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Competir no preço é insustentável.

August 11, 2015

O preço é uma tarefa crítica que todas as empresas devem gerenciar. No entanto, existem maneiras diferentes de elaborar o preço de venda.

De uma simples maneira, o preço = custo de insumos (ou matérias-primas) + despesas + margem de lucro. Os custos incluem as despesas variáveis ou seja,  variam conforme a venda efetuada pela empresa. Se existe uma venda há incidência deles + despesas fixas  TI, contabilidade, aluguel, de seguros, de infra-estrutura e etc; enquanto a margem depende de seu lucro e retorno sobre a necessidades de investimento. As empresas deparam-se  com problemas quando ignoraram a matemática, e não entendem os retornos de que necessitam.

 

Uma abordagem errada pode pôr em risco o seu negócio e ter conseqüências terríveis.

 

Várias estratégias de mercado incluem :

 

A opção de baixo preço no mercado - Esta estratégia exige que os custos de aquisição sejam  substancialmente inferiores aos dos concorrentes no mercado, geralmente em determinados mercados pode-se conseguir isso, como por exemplo, fazendo um importação direta de determinados produtos. No entanto, o pagamento para esse fornecedor geralmente é a vista, promovendo um impacto direto no seu fluxo de caixa.

Os seus processos de negócios devem ser muito eficientes e melhores do que os de seus concorrentes, em volume e escala. O objetivo no negócio nunca deve ser para se tornar o fornecedor de baixo custo; mas para se tornar o fornecedor mais rentável.

 

Altas margens de desconto - Esta estratégia é utilizada por empresas em uma tentativa de angariar novos negócios dos concorrentes, oferecendo um preço introdutório com desconto. O objetivo é fornecer um incentivo para o cliente, para fazer uma mudança e experimentar o seu produto / serviço. No entanto, uma vez que você fornece um desconto, é muito difícil convencê-lo a pagar pelo valor normal do seu produto ou serviço. Você corre o risco de que  seus clientes se desloquem para um concorrente quando terminar o seu desconto. Considere a abordagem de empresas de telefonia móvel e provedores de TV a cabo. Cada um deles oferece um desconto para novos clientes a migrar para o seu serviço, desde que o cliente fique com o provedor por um determinado período de tempo. Mas uma vez que expire a vigência do contrato, o atrito do cliente é alta, e ele provavelmente irá trocar novamente de fornecedor. 

 

Vender determinados produtos / serviços a um preço abaixo dos custos - Para esta estratégia, um subconjunto de seus produtos / serviços é vendido a um preço muito baixo, enquanto outros produtos / serviços são "premium" no preço. A suposição é que os seus clientes virão para os

produtos / serviços a baixos preços; e, adicionalmente, comprarão outros itens que têm um preço mais elevado. Garantindo assim uma média nos valores de venda.

 

Preço de Relacionamento e Endosso - Com essa estratégia, as empresas oferecem uma redução de preço em toda a tabela de produtos para ganhar grandes contratos. O preço base é reduzido somente para este cliente específico. Mas, percebemos que relacionamentos se tornam não rentáveis quando esta abordagem não é monitorada e modificada continuamente. Esta abordagem irá funcionar no primeiro ano, uma vez que os preços são fixados. Por exemplo, se você fornecer uma taxa fixa para seus clientes, você está assumindo riscos associados ao aumento de preços, o que você vai precisar absorver até que o valor seja reajustado.

 

A diferença entre o Valor e o Preço.

A solução para competir neste novo mercado,  é vender valor e não preço, pois preço você vai cair em commodities. Em um mundo onde a maioria dos produtos / serviços são oferecidos por vários fornecedores (Commodities), os clientes precisam de um motivo para confiar em você e em seu negócio. "A razão de eu usar  por exmplo o produto XYZ , para as minhas necessidades é que eu estou certo de que eles  me fornecem suporte de vendas, e  é  comprometida em fornecer um alto nível de serviço ao cliente ". Uma grande empresa com boa marca, reputação e presença no mercado,   têm a capacidade de cumprir as suas promessas, ou seja, podem vender o produto XYZ  por um valor acima do mercado.

Os clientes  serão menos sensíveis ao preço, se eles entendem o benefício de trabalhar com você, entendem a posição de valor que você oferece. Além disso, os clientes satisfeitos vão gerar novos negócios e ser uma fonte de recomendações para novos negócios.

 

O Valor Percebido.

Quanto maior a experiência positiva do cliente no contato com seu produto ou serviço, mais ele estará disposto a pagar pelos seus serviços.  O valor percebido pelo cliente e, consequentemente o que ele está disposto a pagar pelos serviços, dependem das características interpessoais positivas da equipe  e das características do ambiente,  dentre outros fatores. Concluímos que podemos maximizar o valor para o cliente, mesmo cobrando preços mais altos, e com isso, aumentar a lucratividade da empresa, desde que este preço mais alto seja compensado por facilidades na obtenção do serviço. Isto é o que vai importar no final.  É o valor percebido pelo cliente. Faça uma análise:  Como estão os seus serviços atuais na percepção de valor para  seus clientes ?  Como está a sua infraestrutura e ambiente? Existem oportunidades de melhoria? 

 

Sempre agregue mais valor aos seus negócios e na sua vida, pois quando cheios de significado, não possuem  comparação de preço.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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